Оценить насколько эффективно работает отдел продаж можно только в том случае, если четко сформулированы стратегические цели и грамотно разработана система KPI для менеджера по продажам — система ключевых показателей эффективности.
Содержание:
1. Выбор эффективной системы KPI для менеджера по продажам
1.1.Традиционная система мотивации и KPI
1.2. Комплексная система KPI для менеджера по продажам
2. Разработка системы KPI для менеджеров по продажам
Выбор эффективной системы KPI для менеджера по продажам
Разработка KPI
Чтобы менеджер по продажам показывал достойные результаты, важно грамотно построить систему мотивации и определить KPI для работы менеджеров. В некоторых компаниях менеджеров делят на тех, кто работает с постоянной клиентской базой и тех, кто занимается поиском новых клиентов.
Скачать образец должностной инструкции менеджера по продажам
Довольно часто компании награждают менеджеров исключительно за достижение индивидуальных показателей. В конце года, как правило, выделяется «продавец года», который получает дополнительные бонусы за достижение результатов.
Такое стимулирование ведет к поощрению индивидуалистов, заинтересованных исключительно в личном развитии. Эти менеджеры не захотят делиться личным опытом, передавать свои навыки, ведь для них коллеги — не часть команды, а соперники, которые могут отобрать лидерство.
Именно поэтому важно помимо вознаграждения за индивидуальный вклад стимулировать команду на выполнение общего плана. Но и здесь есть подводные камни.
Например: В отделе продаж компании работают 3 сильных и семь слабых менеджеров. Вы выбираете в качестве вознаграждения премию за индивидуальное выполнение плана + премию за выполнение плана всего отдела в соотношении 60:40.
Получается, что сильные менеджеры всегда будут недополучать свои 40% из-за невыполнения плана всем отделом, хотя причина кроется в большом количестве слабых менеджеров. Это приведет к тому, что сильные менеджеры посчитают, что премия выдается несправедливо и покинут компанию.
Итак, как выстроить мотивацию менеджеров по продажам, и какая система KPI будет эффективной.
Для эффективной работы с KPI менеджеров по продажам нужна удобная система для автоматизации работы магазина. Система Бизнес.Ру может отслеживать показатели каждого сотрудника за любой промежуток времени. Всю информацию можно выгрузить в виде отчета в режиме онлайн на смартфон или планшет. Попробуйте все возможности системы для автоматизации магазина Бизнес.Ру бесплатно>>>
Традиционная система мотивации и KPI
Сегодня во многих компаниях применяется одинаковая система вознаграждения работы менеджеров по продажам: оклад + %. У такой системы есть свои плюсы, но и свои минусы. Из плюсов можно отметить прозрачность схемы начисления бонусов, простоту расчета и замотивированность менеджеров по продажам на высокие показатели.
Однако существуют и недостатки:
- Подобная система мотивации для менеджеров по продажам не дает развиваться командному духу. Менеджеров в первую очередь интересуют собственные показатели: они не замотивированы на рост показателей компании и не заинтересованы в помощи коллегам.
- Менеджеры получают проценты за любой объем продаж, даже если показатели нерентабельны для бизнеса.
- KPI менеджеров по продажам — исключительно рост продаж, их не интересует качество обслуживания и количество привлеченных клиентов. Поэтому большинство менеджеров останавливаются на том, чтобы собрать свою базу клиентов и работать только с ней, осуществляя исключительно функцию оператора.
- Даже если растут продажи, они могут расти не за счет усилий менеджера, а за счет реакции рынка. В этом случае компания вынуждена выплачивать им нецелесообразную зарплату.
Комплексная система KPI для менеджера по продажам
Существует и другой подход к KPI для менеджера по продажам. Его суть состоит в том, чтобы ввести несколько показателей эффективности.
Пример: оклад +% от продаж + % количество новых клиентов + премия за качественное обслуживание клиентов.
В результате мы получает формулу:
Оклад + К1 + К2 + К3
Здесь К1, К2, К3 — различные показатели KPI.
Таким образом, мы можем ввести в формулу любые показатели и менять их в зависимости от поставленных целей компании.
Плюсы подобной системы KPI для менеджеров:
- Нацеленность на достижение результатов по нескольким, важным для компании показателям.
- Возможность менять показатели исходя из целей компании.
- Рост активных продаж.
- Прозрачная и понятная схема мотивации.
Читайте также: Система мотивации персонала: примеры и разработка>>>
Разработка системы KPI для менеджеров по продажам
Система мотивации, построенная на основе KPI, дает возможность каждому менеджеру оценить свою эффективность и управлять результатами.
Пользуйтесь возможностями CRM-системы Бизнес.Ру. Сотрудники смогут видеть количество и качество своих продаж, рассчитывать свои доходы согласно KPI. Директор магазина, в свою очередь, будет видеть общие показатели по сумме и качеству проведенных сделок для каждого отдельного менеджера по продажам. Попробуйте все возможности CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>
Чтобы разработать матрицу целей и KPI необходимо сделать шесть шагов:
1. Удостоверьтесь, что установленные цели реально достигнуть. Недостижимые цели демотивируют сотрудников, а это приводит к тому, что они опускают руки и перестают стремиться к высоким результатам.
2. Грамотно проведите декомпозицию целей до уровня подразделений, отделов и сотрудников. Цели компании не должны быть в матрице менеджера.
3. После проведенной декомпозиции целей, определяются цели и KPI конкретно для каждого менеджера по продажам. На каждую цель могут приходиться два показателя. Следите, чтобы показатели соответствовали целям компании.
Для каждой цели определяется вес. Чем выше значимость цели, тем больший вес ей придается (суммарный вес всех целей должен составлять 100%). В качестве альтернативы вы можете также принять в учет и сложность достижения цели. На рис.1 пример таблицы целей для руководителя отдела продаж.
Рис. 1 Пример таблицы целей и KPI руководителя отдела продаж
4. Определите плановые показатели. Для этого необходимо проанализировать данные за прошлый период. Если такие расчеты ранее не производились, проанализируйте рыночную ситуацию, в особенности, если деятельность вашей компании характеризуется сезонностью.
Читайте также: Что такое KPI и как их использовать>>>
Также проанализируйте имеющиеся ресурсы (к примеру, производственные мощности) и только после этого установите плановые показатели. Слишком высокие показатели ведут к демотивации персонала, а заниженные к завышенным премиям по результатам работы.
5. Затем приступайте к разработке критериев выполнения. Вот формула расчета:
6. Свяжите результаты с показателями сотрудника. По каждой цели должен быть определен приемлемый результат. Результаты каждой цели суммируются между собой, и мы получаем общий результат, по показателю которого определяется размер вознаграждения сотрудника.
На рис. 2 показана взаимосвязь результатов с вознаграждением, выраженным в процентах к окладу на примере руководителя отдела продаж.
Рис. 2 Размер вознаграждения
В дальнейшем вы можете применять комплексное построение матрицы целей, где все показатели можно разделить на три уровня:
- недопустимый;
- плановый;
- лидерский.
Премия выплачивается согласно тому, какие показатели были получены менеджером. Например, если менеджер выполняет план на недопустимом уровне, его премиальная часть приравнивается нулю.
Грамотно выстроенная система KPI для менеджеров по продажам обеспечивает качественный управленческий учет и помогает регулировать кадровую политику. Не гонитесь за количеством, ставьте во главу угла качество. Помните, что менеджер по продажам — по большей части творческая профессия: к каждому должен быть индивидуальный подход, и слишком жесткие рамки могут понизить мотивацию и качество работы.
Читайте статьи о работе с персоналом магазина:
- Что такое KPI и как их использовать
- Система мотивации персонала: примеры и разработка
- Нематериальная мотивация персонала: примеры и виды
- Как провести тренинги и обучающие программы для продавцов-консультантов и кассиров
- Как рассчитать отпускные