Бизнес-план похоронного бизнеса: пошагово, с рентабельностью и тенденциями рынка

О чем вы узнаете:

• Как устроен похоронный бизнес в России
• Преимущества и недостатки похоронного бизнеса
• Нюансы и трудности ритуального бизнеса
• Бизнес-план похоронного бизнеса
• Анализ рынка
• Цели и задачи
• Организационный план
• Реклама и маркетинг
• Как открыть похоронный бизнес: финансовая часть бизнес-плана
• Последние тренды в ритуальной индустрии

Как устроен похоронный бизнес в России

В столице и в большинстве крупных регионах на рынке похоронного дела есть два типа игроков:

• государственная компания
• частные мелкие фирмы, которые называются черными агентами и не имеют ни собственного катафалка, ни морга;
• похоронные дома.

Конкуренция высокая. Теоретически, у родственника умершего человека есть право выбора - куда обратиться, к госконторе-монополисту или же в коммерческий похоронный дом.

Однако на практике все выглядит иначе. Как только родственник получает информацию о смерти близкого человека, к нему сразу приходит агент (государственный или частный), который получил сведения от тех же врачей или полицейских. Убитый горем родственник подписывает договор и тратит деньги. Например, 25 тысяч за место на кладбище, 8 тысяч - за морг.

На самом деле, все это гарантируется бесплатно и прописано в законе о погребении и похоронном деле.

То есть специфика рынка такова, что обычный среднестатистический родственник умершего не доходит до похоронного дома - организации, которая возьмет похороны под ключ. Однако тенденции говорят об изменениях на рынке ритуальных услуг.

Все больше пожилых людей будет планировать похороны заранее, будет запрос на организацию мероприятия и т.д. Об этом расскажем в конце статьи, так как изменения влияют на бизнес-план похоронного бюро, но несущественно.

Для успешного функционирования похоронного бюро лучше всего сразу автоматизировать бизнес-процессы, например с программой Бизнес.Ру. Она включает в себя:

• CRM-систему для учета заказов;

• Кассовую программу с комбинированной оплатой;

• Автоматизацию закупок на основе продаж;

• Складской учет и первичные документы;

• Расчет зарплаты сотрудников.

Попробуйте прямо сейчас программу учета для ритуальных услуг от Бизнес.Ру

Преимущества и недостатки похоронного бизнеса

Главные плюсы открытия дела в сфере ритуального бизнеса:

• востребованность (к сожалению, люди смертны; родственники всегда стараются достойно отправить человека в последний путь);
• высокая рентабельность (ритуальный бизнес приносит высокую прибыль - например, черная лента при себестоимости в 25 рублей продается за 100);
• возможность занять определенную нишу даже в городе (например, если вы будете организовывать похороны по определенному нестандартному сценарию по воле умершего, у вас может не быть конкурентов, так как большинство похоронных бюро нацелены на большой поток). 

Минусы бизнеса в сфере организации похорон:

• специфическая работа, которая подходит людям с хорошими нервами;
• высокая конкуренция в нише массового спроса (недорогие услуги);
• высокие первоначальные вложения в товар;
• если не “покупать” информацию об умерших, потребуется дополнительное время, пока заработает сарафанное радио.

Нюансы и трудности ритуального бизнеса

Планируя бизнес ритуальных услуг, обратите внимание на особенности работы:

1. Необходимо быть хорошим психологом, так как придется общаться с убитыми горем родственниками, друзьями. 

2. Этично не навязывать дополнительные услуги, однако фактически выручка зависит от объема оказанных услуг, т.е. понадобится сделать стандартный и расширенный прайс;

3. Иногда придется иметь дело со специфическим заказом. Например, вдова может захотеть сделать песочные часы с прахом покойного мужа, а владелец умершей собаки обратиться с просьбой организовать ритуальное погребение домашнего животного. Странные заказчики - нечастое явление, но именно они готовы платить большие деньги за исполнение их желаний (либо желания покойного).

4. Рынок ритуальных принадлежностей не так широк, как кажется. Поэтому нелегко найти качественного подрядчика, который мог бы обеспечить всем необходимым - венками, гробами, крестами и т.д. Искать подрядчика можно по сарафанному радио, осторожно наведя справки у конкурентов, а также через интернет.

5. На развитие бизнеса влияет расположение похоронного дома. Да, в крупных ритуальных конторах есть свои интернет-магазины, но большинство предпочитает приезжать в бюро самостоятельно. Важно, чтобы вы не находились далеко от города. Обычно выбирают либо спальные районы, либо места у кладбищ.

6. Приготовьтесь тщательно подбирать персонал и обещать людям довольно-таки большую зарплату из-за специфической сферы. Иначе вас ожидает текучка странных людей на месте консультанта.

Фиксировать заявки на ритуальные услуги со всех источников в единой системе, вам поможет программа Бизнес.Ру Добавляйте в карточку контрагента всю необходимую информацию (контакты, ФИО, сроки и т.д.), прикрепляйте файлы и оставляйте комментарии, используйте систему задач для точного контроля работы сотрудников и многое другое. Попробуйте прямо сейчас программу для автоматизации похоронного бизнеса от Бизнес.Ру

Бизнес-план похоронного бизнеса

Открыть похоронное бюро можно без написания бизнес-плана. Например, если у вас есть контакты в этой сфере, и вы понимаете, что не останетесь без клиентов даже в самом начале своего бизнеса. 

Бизнес-план ритуального бизнеса может включать в себя такие пункты:

• анализ рынка;
• определения целей и задач;
• организационный план;
• план по рекламе и маркетингу;
• финансовая часть.

Разберем каждый пункт подробнее.

Анализ рынка

Сейчас для работы в сфере похоронного дела лицензия не нужна. Поэтому конкуренция высокая. Особенно мешают частным компаниям агенты, которые добывают сведения об умерших и наживаются на горе родственников. 

Для анализа рынка стоит изучить действия основных конкурентов и платежеспособность целевой аудитории.

Подробно о маркетинговом анализе рынка читайте тут >>

Целевая аудитория

Основные посетители похоронного бюро – семьи и друзья покойных. От консультантов требуется деликатная работа с родными умершего человека.

Родственники и друзья покойных должны чувствовать, что ваши работники помогают им упростить подготовку к похоронам, а не мешают достойно проститься с близким человеком.

Целевая аудитория: как определить, составить портрет, сделать анализ и сегментацию >>

Исследование конкурентов

Большинство похоронных агентств размещает информацию о своей деятельности в интернете, поэтому исследование стоит начать с поиска этих сведений. 

Далее стоит провести опрос знакомых и друзей, которые столкнулись с необходимостью организовать похороны 1-3 года назад. Они смогут назвать примерные суммы: во сколько им обошлись похороны родственников.

После этого сделать обзвон основных похоронных бюро, чтобы узнать прайс и условия их работы.

Анализ конкурентов: как делать и примеры таблиц >>

Цели и задачи

Основная цель - качественное оказание услуг и работа с прибылью. Можно поставить целью - оказать самые качественные ритуальные услуги в городе. Однако это для начинающего развитие похоронного бизнеса будет довольно-таки сложной задачей. Поэтому стоит сконцентрироваться на прибыли для дальнейшего роста на рынке.

Для этого необходимо будет работать в нескольких ценовых категориях. В таких нишах, как эконом, средний-эконом; средний плюс и люкс.

Объясним, чем отличается тот и другой сегмент на примере гробов.

Изготовление гробов

Эконом-сегмент предполагает, что вы продаете недорогие гробы, обитые простой тканью, от 1500 до 4000 рублей.

Средний-эконом сегмент - это лаковые гробы от 6000 до 19990 рублей с фурнитурой отечественного производителя.

Средний сегмент - лаковые гробы от 20000 до 50000 рублей, обычно используется европейская фурнитура.

Люкс сегмент предполагает гроб из ценных пород дерева, стоимость его может доходить до 300000 рублей. 

Ритуальный текстиль

Продажа ритуального текстиля также сегментируется. Реализуется недорогой аццетатная ткань, ситец, бязь, атлас, из дорогих - шелк. Тканью обивается гроб и укрывается тело покойного.

Одежда для покойного

Костюмы, платья, туфли для умерших людей не будут основной графой заработка, однако периодически этот товар требуется.

Необходимо закупить несколько вариантов одежды, а в самом похоронном бюро установить шкаф для ее хранения.

Ленты и венки

Этот товар является одним из ходовых в ритуальном деле, так как требуется не только в момент похорон, но и позже, когда родственники хотят почтить память покойного и прийти на кладбище. Также они являются наиболее рентабельными при заказе их оптом.

Попробуйте все возможности товароучетной системы Бизнес.Ру для полноценного учета ритуальных услуг. Создавайте комплекты включающие все расходы связанные с оказанием услуги. В комплекты можно включить и сопутствующие услуге товары (венки, памятники, оградки). Закажите прямо сейчас внедрение под ключ программы для автоматизации ритуального салона Бизнес.Ру 

Организационный план

Организационный план включает все действия, связанные с открытием бизнеса и юридическим оформлением. Кроме того, уже на этапе планирования стоит определиться, как будет проходить найм персонала.

Как открыть ритуальные услуги за четыре месяца: календарный план

Регистрация похоронного бизнеса

Вероятно, вам стоит выбрать в классификаторе как основной вид деятельности ОКВЭД - 96.03. " Организация похорон и предоставление связанных с ними услуг". Если вы будете реализовывать товары, то необходима регистрация ОКВЭД 47.78.4 "Розничная торговля предметами культового и религиозного назначения, похоронными принадлежностями в специализированных магазинах".

Можно зарегистрироваться ИП и взять патент, однако если вы планируете большое развитие, лучше оформить ООО. В последнем случае вы сможете взять партнера, который бы разделил с вами все проблемы и задачи на первых порах запуска ритуального бизнеса с нуля.

Как открыть ИП: пошаговая инструкция >>

Месторасположение похоронного бюро

Размещение похоронного бюро регулируется законодательством. Так, запрещено открывать залы прощания или мини-морги в жилом доме. По закону, надо это делать в отдельном помещении, которое удалено от частного жилья и разных учреждений на расстояние 50 метров и более.

Фактически, большинство подобных похоронных бюро с залом открывается рядом с кладбищами. Однако люди ищут места, расположенные ближе к ним. Поэтому если вы найдете место под похоронный дом, отвечающее требованиями, но находящееся рядом со спальным районом, у вас будет поток клиентов только из-за удачного месторасположения.

Помещение и требования к расположению

Похоронное бюро должно быть довольно-таки большим, чтобы там разместить представленный товар. Минимум - две комнаты, включающие приемную для клиентов и выставочный зал с ритуальными товарами.

В крупных ритуальных агентствах с мини-моргом есть еще отдельная комната с холодильными камерами, небольшая комната с диванами для общения родственников и зал прощания, где устанавливается гроб и стулья.

Важный момент: если вы планируете организовать мини-морг, необходимо собрать разрешения от инспекции по охране окружающей среды, пожарных и комитета градостроительства.

Закупка оборудования

Конкретное оборудование зависит от реализуемых услуг. Однако обязательно придется приобрести стол для администратора, стулья для персонала и клиентов, шкаф для хранения бумаг, компьютер, принтер, кассовый аппарат.

В торговый зал потребуется выставочное оборудование, такое как подставки для гробов, крючки для венков, стойка для образцов ткани.

В зале прощания необходима отдельная подставка для гроба, кресла, стулья.

Если необходимо, на ООО приобретается автомобиль, либо же заключается договор аренды.

Поиск поставщиков

Этапы поиска поставщиков зависят от региона, в котором вы планируете открывать похоронный дом. 

В крупных регионах есть поставщики, которые ведут страницы в интернете и занимаются маркетингом. В небольших - вам придется договариваться с ремесленниками и плотниками самостоятельно, однако их услуги могут стоит недорого.

Если ваши поставщики товара устанавливают высокую наценку, возможно, вам стоит самостоятельно заняться изготовлением продукции: гробов, венков. Тем более большинство не занимается созданием таких товаров с нуля: например, части гроба заказываются в раскройном цеху по дереву, а потом собираются в мастерской похоронного дома как обычная мебель, обшиваются тканью при помощи мебельного степлера.

Персонал

Обратите внимание на людей, которые будут у вас работать. Это должны быть тактичные сотрудники, которые смогут найти подход к любому человеку. Им придется одновременно этично общаться с родственниками умершего и продавать услуги.

При первом найме персонала абсолютно нормально, что в течение первых нескольких месяцев время, необходимое для обучения каждого сотрудника, может превышать количество времени, которое потребовалось бы владельцу, чтобы просто сделать это самостоятельно.

Тем не менее, наличие персонала на месте и готовность выполнять задачи имеет решающее значение стратегии роста.

Помимо консультантов понадобится:

- бухгалтер;

- разнорабочий.

Последний будет выполнять обязанности грузчика и помощника по хозяйству.

Далее возможно расширение штата: найм юриста, изготовителя ритуальных товаров, отдельного человека с функцией администратора.

Реклама и маркетинг: как себя рекламируют представители ритуального бизнеса

Особенность ритуального бизнеса в том, что традиционные маркетинговые акции могут работать только там, где существует отложенный спрос. Например, при изготовлении памятников или оградок на могилы.

В случае с похоронными услугами фирмы, не являющиеся “черными агентами”, должны развивать сарафанное радио. Это можно сделать разными способами:

• участие в благотворительных фестивалях, чтобы жители города запомнили название;

• качественное оказание услуг и скидки разным категориям граждан (для рекомендаций тех, кому помогли ранее).

Рекомендуем после открытия запустить сайт в интернете, так как часть целевой аудитории будет искать ритуальные услуги через поисковики. Докажем это, проанализировав поведение целевой аудитории:

• человек до 35 лет с невысоким достатком, столкнулся с похоронами впервые; вероятно, будет искать информацию в интернете;

• бизнесмен от 35 до 50 лет с доходом 100000+ будет также искать в интернете похоронный дом с высокими отзывами, который за определенные деньги возьмет на себя все заботы по организации проводов в последний путь.

Интернетом как источником информации не будут пользоваться только люди старше 50 лет, которые имеют опыт в организации похорон. Вероятно, они обратятся в ту же компанию, которая их обслуживала ранее.

Как открыть похоронный бизнес: финансовая часть бизнес-плана

Вложения в открытие

Открытие похоронного дома не станет затратным мероприятием, так как нет смысла устраивать праздник по поводу запуска. Лучше потратить деньги на красивую и строгую вывеску, на форму консультантов, дизайн помещения и т.д.

Далее расскажите об открытии и концепции через СМИ: онлайн-сайты, газеты бесплатных объявлений.

Обязательно вложите деньги в сайт, можно сделать одностраничный лендинг, но там необходимо прописать услуги, прайс, дополнительные возможности.

Расходы на открытие бизнеса зависят от первоначальной задумки. Например, если вы планируете открыть только офис с выставочным залом, вам понадобится от 300 000 рублей на ремонт помещения, закупку оборудования и еще 100 000 для первоначальной закупки товара.

Если же речь о бизнесе более масштабном - с мини-моргом и залом прощания, собственным катафалком, то рассчитывайте на затраты около 2 млн рублей.

Выручка и расчёт прибыли

Текущие расходы будут включать в себя налоги, аренду помещения, зарплату персонала, вложение в закупку товара.

Минимальные по цене ритуальные услуги не дадут возможности к развитию бизнеса, поэтому необходимо будет увеличить продажи за счет предложения дополнительных услуг. При продаже венков, лент увеличивается выручка, поэтому следует постоянно привозить новый товар.

По рассказам владельцев частных похоронных домов при выручке 500000 рублей в месяц доходы будут составлять около 200000 рублей. Однако для такой выручки придется организовывать до 15 похорон в месяц.

Если вы будете организовывать мини-морг и зал прощания, выручка увеличится до 700000 рублей в месяц. Однако придется потратиться на зарплату дополнительного персонала: работника морга, бальзамировщика и т.д.

Срок окупаемости проекта и перспективы развития

Окупаемость проекта зависит от востребованности вашей организации. Если в первые месяцы заказов будет немного, то в последующие, из-за развития сарафанного радио, у вас будет увеличиваться клиентура.

Примерный срок окупаемости - один год. Однако в случае невысоких первоначальных затрат он может уменьшиться.

Рынок качественных ритуальных услуг будет расширяться в течение следующих 20 лет, поскольку в России увеличивается смертность из-за стареющего поколения бэби-бума. 

Последние тренды в ритуальной индустрии

Ритуальные услуги последнее время подвергаются изменениям. В сети появляется информация о похоронных традициях разных стран, и примерно 5% россиян в 2020 году (по сообщениям статистических служб) не стесняются планировать, как родственникам проводить их в последний путь.

А это значит, люди стали больше требовать от агентов, предлагать свои варианты и быть в принципе более активными в этой сфере. Уже сейчас от работников ритуальных агентств требуется не просто знать свои прямые обязанности и прейскурант цен своего похоронного дома, но объяснять клиентам все нюансы, придумать тот сценарий, который может удовлетворить требования.

Стоит продумать заранее:

• • как можно индивидуализировать похороны;

  • что можно предложить тем или иным людям в соответствии с их личными представлениями о достойных проводах близкого человека.